Введение в НЛП

Психология торговли уже породила целую библиотеку книг, и здесь мы лишь слегка затронем эту тему, чтобы показать некоторые возможные применения идей НЛП.

Продажу часто неправильно понимают как рекламирование. Распространенное определение описывает рекламнрование как искусство сковать рассудок покупателя на время, достаточное для того, чтобы получить от него деньги. На самом деле цель торговли, как убедительно подчеркивают Спенсер Джон- Сон и Ларри Уилсон а книге "Одна минута торговли", заключается в том, чтобы помочь человеку приобрести то, что он хочет Чем лучше вы будете помогать людям покупать то, что они хотят. тем более успешным продавцом вы станете.

Многие идеи НЛП работают в этом направлении. Установление раппорта с самого начала имеет важное значение. Якорение ресурсов позволит вам браться за решение задач в ресурсном состоянии. Хорошее самочувствие на работе даст вам возможность хорошо работать.

Присоединение к будущему может помочь вам построить такую ситуацию и такие ощущения, какие вам хотелось бы иметь, мысленно проиграв их заранее. Постановка хорошо сформированного результата является бесценным искусством в торговле. В главе 1 вы применили критерии хорошей сформированности к своему результату. Тоже вопросы, которые вы использовали там, могут быть использованы для того, чтобы помочь другим ясно понять, чего они хотят на самом деле. Это умение имеет решающее значение в торговле, потому что вы сможете удовлетворить потребности покупателя лишь тогда, когда будете знать точно, чего он хочет.

Идея деления вверх и деления вниз может помочь вам обнаружить то, в чем люди нуждаются. Каковы их критерии? Что важно для них в этом товаре? Имеют ли они в голове у себя цель относительно того, что они покупают, и можете ли вы помочь им осознать ее?

Приведем один пример: На одной большой улице "наты- кано" значительно больше лавок скобяных изделий, чем она может вместить. Одна из них, у которой лучше всех идут дела, - это маленькая лавочка, расположенная далеко от дороги. ее владелец всегда предпринимает искренние попытки узнать, что вы делаете и для чего вам нужны инструменты или принадлежности. И хотя он не всегда устанавливает приличный раппорт, потому что порой его вопросы переходят в пытливый допрос, он все-таки убеждается в том. что не продал вам ничего такого, что окажется для вас бесполезным. Если у него нет подходящего инструмента, он направит вас в тот магазин, а котором этот инструмент есть. Он вполне успешно выдерживает сильную концуренцию с длинной цепью магазинов, цены в которых существенно ниже.

В нашей модели он делает деление вверх, чтобы определить результат и критерии своего покупателя, а затем производит деление вниз точно к тем конкретным инструментам, в которых он нуждается. Это может включать и деление в сторону от того. О чем с самого начала просит покупатель. (Всегда именно так и происходит. когда я туда прихожу.)

Деление в сторону весьма полезно для того, чтобы найти, что человеку нравится в товаре. Каковы основные моменты этого деления? Где те отличительные черты, которые заставляют покупателя выбирать один товар, а не другой? Изучение того. что человек хочет, в этих трех направлениях является устойчивым паттерном, присушим веем искусным продавцам. Существенной здесь является и конгруэнтность. Будет ли продавец сам использовать тот товар, которым торгует? Действительно ли верит он в те преимущества товара, о которых говорит? Не конгруэнтность может проскальзывать в тоне голоса, в позе и может значительно затруднять торговлю.