Маркетинговые исследования рынка

Как только неисправный узел будет отремонтирован, он будет обратно заменен на автомобиле. Одновременное выполнение различных видов услуг по одному автомобилю способны привлечь клиента, так как позволяет уменьшить время общего ремонта, и цена услуг в сумме будет меньше, чем если бы все работы производились на разных фирмах. Производимые работы будут иметь высокое качество и гарантийные обязательства.

На рисунке 3.3 представлена диаграмма распределения услуг, производимых фирмой в процентах, которые являются планируемые и зависят от постоянно изучаемого спроса.

Рисунок 3.3 - Диаграмма распределения услуг на фирме к общему объему реализации услуг

Обрихтовка с подготовкой;
Покраска;
Капитальный ремонт двигателя;
Средний ремонт К П П;
Диагностика двигателя и топливной системы.

Более точное распределение в потребности тех или иных услуг определяется в процессе работы. Услуги со временем будут расширяться на базе более современной техники и обучение персонала автосервиса.

3.3 Маркетинговые исследования рынка
3.3.1 Сегментирование рынка, выбор целевых сегментов.

Учитывая ценовые характеристики услуг фирмы, необходимо определить долю населения по уровню доходов и определить максимальные объемы, оказываемых услуг, которые будут реализованы.
Хортицкой район в основном заселен тружениками металлургических комбинатов, и меньшей степени рабочими других предприятий. На металлургических предприятиях нашего города практически отсутствует задолженность по заработной плате, то есть население района является платежеспособным.
По данным статистического управления Запорожской области на март 1998 г. средняя зарплата работников черной и цветной металлургии составила 340 грн. Средняя семья состоит из четырех человек, но часто доход семьи - это зарплата только одного члена семьи.

В металлургии заняты большей часть мужчины, а женщины трудятся на других предприятиях, которые в силу объективных причин работают не на полную мощность или вовсе не работают.
Согласно данных местной печати и анализа опросов удалось разделить население районов по уровням дохода на четыре группы:
- Безработные - 5 % населения;
- Доход не более 55 грн. - 25% населения;
- От 55 - 100 грн. - 50 % населения (средний доход);
- От 100 грн. и выше - 20 % населения (высокий доход)

Рисунок 3.4 - Сегментирование рынка по уровню доходов на одного члена члена семьи

Сегментом рынка для создаваемой фирмы будут слои населения со средним и высоким доходом.
Спрос на услуги будет увеличиваться, если будет правильно поставлены работа, потому что автомобили с каждым днем все больше. Увеличение числа клиентов будет происходить благодаря характеристикам и отзывам клиентов, которые уже воспользовались услугами фирмы, культуре приема, а так же благодаря рекламной компании фирмы.
Основными критериями привлекательности целевого рынка в данном районе являются:
- Высокая емкость ранка, так кат в регионе только две небольшие станции автоуслуг и ряд мелких мастерских;
- Разнообразный ассортимент услуг;
- Существует перспектива роста объемов производства автоуслуг, так как рынок не насыщен;
- Прибыльность реальна, благодаря широкому спектру квалифицированной качественной работе, грамотной организации производства и гибкой системе скидок, все это способно привлечь клиентов;
- Стабильность реализации услуг благодаря широкому рынку сбыта, ассортиментной и рекламной политики;
- Существует реальная возможность капиталовложений для последующего освоения новых рынков расширения фирмы, создание филиалов.

3.3.2 Анализ структуры рынка и уровня
конкурентоспособности оказываемых услуг

Решив в каком сегменте рынка будет работать фирма, надо решить, как проникнуть в этот сегмент. Сегмент уже разделен между конкурентами, они уже заняли в рамках сегмента свои позиции.

Нам необходимо привлечь и завоевать, расположить к себе покупателя наших услуг. Клиентов в первую очередь интересует: цена, качество и скорость исполнения работы.

Для оценки конкурентной способности фирмы на рынке автосервиса проведем анализ конкурентоспособности конкурентов: их ценовая политика, качество исполнения работ, загруженность, сроки выполнения услуг.

В качестве объекта возьмем автомобиль ВАЗ 2106, который требует рихтовки и полной покраски кузова, так же автомобилю требуется капитальный ремонт двигателя и некоторых других узлов. Представляя объект ремонта на фирмы автосервиса Хортицкого района и ряд других предприятий города, мы смогли составить таблицу результатов исследования.

В таблице 3.1 приведены данные по ценам на капитальный ремонт двигателя, рихтовочные, покрасочные работы, ремонт КПП, диагностика двигателя и топливной системы.
Сравнивая, цена на эти работы строим график изменения цен указанных работ по представленным фирмам.

Рисунок 3.5 - Разброс цен на услуги по фирмам

1 - СТО “Водограй”, Хортицкой район;
2 - Автосервис “Аркос ЛТД”;
3 - Осипенковская СТО;
4 - Шевченковская СТО;
5 - ООО “Энергия”

- Обрихтовка с подготовкой;
- Покраска;
- Капитальный ремонт двигателя;
- Ремонт К П П;
- Диагностика двигателя и топливной системы.

Таблица 3.1 - Разброс цен на услуги по предприятиям

Цена,грнСрок,днейЦена,грн.Срок№Название ФирмыОбрихтовка с подготовкойПокраскаОбрихтовка с подготовкойПокраскаКапремонт двигателяСредний ремонт КППДиагностика двигателя и топливной системыДней Капремонт двигателяДней Средний ремонт КППЧасов Диагностика двигателя и топливной системы1.СТО “Водограй” Хортицкой р-н34043054450140-43-2.Автосевис “Аркос, Лтд”350-7-450140-43-3.Осипенковская СТО3804507445515035530,54.Шевченковская СТО3404306446015035420,55. ООО“ЭНЕРГИЯ”3004003240012025310,42Из графика видно, что наша фирма по ценам на все виды услуг имеет преимущественные положения. Следует так же отметить, что не одна из фирм не представляет материалы и запчасти для ремонта автомобилей.

Это большое неудобство для клиентов, так как приходиться тратить время на поиски и покупку запчастей и материалов. На создаваемой фирме предполагается использовать собственные материалы и комплектующие.
Вопрос с запчастями фирма будет решать с помощью коммерческого кредита. Эта форма будет удобна нашей фирме так как не будут отвлекаться денежные средства. Удобная она является и для фирмы, занимающейся продажей запчастей, автомобильных красок и других материалов для ремонта и обслуживания автомобилей. Рынок перенасыщен товарами, а наша фирмы будет являться реальным каналом сбыта.

Работая с постоянными поставщиками, мы будем иметь гарантию качества запчастей, а это одно из качества услуги.
Анализируя сроки выполняемых работ и результаты опросов - можно сделать выводы, что фирмы в настоящее время недогружены. Здесь несколько причин: высокие цены и низкое качество выполняемых работ. За то у частников выполняющих отдельные виды услуг дело обстоит неплохо благодаря достаточно низкой цене.

Есть и такие - запись к которым, за несколько недель, но их единицы и цены у них очень высокие. Новая фирма, по исследованиям рынка, займет позицию указанную на рисунке 3.6

Рисунок 3.6 - Схема позицирования фирм на рынке
СТО “Водограй” Хортицкой район;
Автосервис “АРКОС, Лтд”;
Осипенковская СТО;
Шевченковская СТО;
ООО “Энергия”.

Позиции предприятия представлены по трем параметрам, наиболее важных для потребителя: цена, качество, срок исполнения. Цифры в кружках означают номер фирмы.

Из рисунка видно, что услуги новой фирмы нацелены на клиента со средним достатком. В этом сегменте рынка спрос превышает предложение.

3.3.3 Стратегия ценообразования, методы продаж, реклама

Фирма “Энергия” - это новая фирма на рынке автоуслуг и ей необходимо выработать стратегию выхода на рынок.
Перечень работ производимых фирмой на начальном этапе будет невелик, но он будет для всех или большинства моделей и марок автомобилей, и сможет удовлетворить потребности широкого круга автовладельцев. На этапе выхода на рынок фирма будет назначать цены с учетом уровня текущих цен, учитывая цены конкурентов и обеспечивая небольшую рентабельность.

Цена фирмы назначается чуть ниже цены конкурентов.
Себестоимость ремонтаЦена ремонтаЦена ремонта конкурентов
Такая ценовая политика позволит привлечь широкий круг автовладельцев и обеспечить эффективную деятельность фирмы. Оказание услуг клиентам будет осуществляться прямым методом, что имеет ряд преимуществ. При непосредственном общении клиента и исполнителя работ, происходит становление отношений.

Отношения устанавливаются от формальных до дружеских. Клиент испытывает большое эмоциональное удовлетворение, главным образом, чувство уверенности. Доверие клиента - это то, что мы будем зарабатывать на этапе вхождения в рынок.

Имя фирмы должно ассоциироваться у клиента с высоким качества обслуживания и безупречной работы.
В качестве одного из методов стимулирования сбыта, фирма рассчитывает на рекламную компанию.
Перед въездом на территорию фирмы будет установлен рекламный щит с названием фирмы и фирменным знаком, указанием спектра услуг и реквизитов фирмы. Такие же рекламные щиты будут установлены на въезде в Хортицкой район со стороны Правого берега и острова Хортица.

Содержание раздела