Экономическое обособление от производственных предприятий

Привлечение опытного и квалифицированного посредника требует учёта специфики региональных товарных (продуктовых) рынков: состава поставщиков и потребителей, их доли в общем объёме производства и потребления, степени представительства торгово-посреднических структур, содержание оказываемых им услуг и т.д. Недоступность, неполнота, ненадёжность рыночной информации, неотлаженность связей между продавцами и покупателями (когда старые связи нарушены по экономическим и политическим причинам, новые - случайны и не устойчивы); повышенная рисковость хозяйственной деятельности в условиях экономического и социального кризиса порождают спрос на посреднические услуги.
Каждая фирма при определении подходящего ей варианта реализации продукции должна решить: принесёт ли пользование услугами посредника при продажах готовой продукции и закупках большую экономию, чем расходы по самостоятельной организации сбыта и снабжения Если размер оплаты услуг посредника меньше объёма затрат предприятия по самостоятельной организации снабжения и сбыта, то фирме целесообразно воспользоваться услугами посредников.
Посредники в переходной экономике выполняют разнообразные функции. Некоторые из них соответствуют функциям посредника в рыночной экономике, однако их значение возрастает в силу недостаточной развитости рынка в переходной экономике. К ним относятся торговля информацией (посредник добывает, обрабатывает и интерпретирует информацию, в то время как его клиенты либо не имеют доступа к необходимой информации, либо не могут ею квалифицированно воспользоваться); сведение продавца и покупателя, которые зачастую не способны установить контакт самостоятельно; снижение совокупного риска в системе «продавец - посредник - покупатель» путём тщательного подбора контрагентов, их предварительной проверки, учёта специфики рынка.
С другой стороны, посредник в переходной экономике может выполнять некоторые дополнительные функции, такие как организация выхода клиента на нетрадиционный или даже недоступный для него рынок, эффективную деятельность на этом рынке.
Посредник может частично брать на себя функции других форм рыночной инфраструктуры, недостаточно развитых или недостаточно активных в предложении своих услуг участникам рынка, прежде всего информационных и консультационных фирм. В целом функциональная специализация посредников в переходной экономике недостаточно развита в силу общей нестабильности и необходимости диверсификации деятельности фирмы для повышения ее устойчивости.
Развитие дилерской деятельности будет способствовать более четкому продвижению прод укции к конечному пользователю, с акцентом на более гармоничное удовлетворение всех специфических сторон его деятельности. Правильная ориентация дилерской деятельности будет, в конечном итоге, способствовать максимальной эффективности бизнеса конечного потребителя.

1.4. Методы продвижения продукции с использованием услуг торгового посредничества

Взаимодействие между производством и потреблением характеризуется движением товара от производителя к потребителю. Спрос выражает интересы потребителей товара, а предложение -интересы производителей. Между ними возникают определённые противоречия, которые на практике урегулируются действиями посреднических структур.
Посредничество - вид предпринимательской деятельности, комплекс операций, проводимых в период между созданием продукции и доведением её до потребителей. К посредничеству относится деятельность по содействию заключения контрактов между поставляющей и потребляющей стороной; посредник заполняет разрыв в цепи «производство - потребитель». Посреднические операции совершаются по поручению поставщика или потребителя торгово-посредническими организациями и торговыми посредниками, специализирующиеся на выполнении отдельных этапов хозяйственной связи, либо оказывающие услуги комплектно. Посреднические операции охватывают поиск партнёров, подготовку договорной и контрактной документации, совершение договоров по поручению клиентов, транспортно -экспедиторские операции, кредитно-финансовое обслуживание, страхование, рекламные услуги, послепродажное обслуживание на период освоения или гарантийного срока, анализ рынка сбыта продукции.

Поставляя товары, посредники предоставляют коммерческий кредит (право рассрочки платежей) клиентам, консультируют потребителей по вопросам использования продаваемых товаров; осуществляют демонтаж поставляемого оборудования промышленного и бытового назначения, предоставляют аналитическую информацию о предполагаемых изменениях конъюнктуры соответствующих товарных рынков; доставляют грузы к местам потребления; обеспечивают гарантии выполнения обязательств поставщиками и т.д.
В экономической литературе не существует единой общепринятой классификации посредничества, поскольку для различных методических и практических целей за основу могут браться совершенно различные критерии.
Классифицировать посреднические структуры можно с позиции их экономического обособления от производственных предприятий и с позиции приобретения ими права собственности на товар в процессе обслуживания производителей и потребителей. Первый признак действует в отношении посредников, оказывающих услуги в осуществлении всех этапов хозяйственной связи производителя и потребителя; на основании его посреднические структуры подразделяются на две группы: представители производственных предприятий и независимые посредники. Второй признак проявляется избирательно и относится лишь к тем из них, кто так или иначе имеет дело с товаром и обслуживает само движение продукции от производителя к потребителю.

В соответствии с этим признаком выделяются три группы посредников: приобретающие право собственности в его полном объёме, то есть в составе всех правомочий собственника (владение, пользование, распоряжение), приобретающие отдельные правомочия собственника и не приобретающие право собственника вообще.
По опыту мировой практики в качестве представителей производственных предприятий действуют:

сбытовые филиалы (фирмы)
брокерские представительства (конторы) и брокеры

Из них первые являются посредниками, приобретающими отдельные правомочия собственника (чаще всего владения и распоряжения товаром), а вторые - не приобретающими право собственности на товар.
В качестве независимых посредников действуют:

дистрибьюторы и дилеры
комиссионные фирмы и комиссионеры, агентские фирмы

и агенты

брокерские фирмы и брокеры

Из них первые (дистрибьюторы и дилеры) приобретают право собственности на товар в полном объёме. Вторые приобретают его частично, в составе отдельных правомочий собственника (комиссионные фирмы и комиссионеры - владение и распоряжение, реже - пользование, агентские фирмы и агенты - распоряжение). Третьи (брокерские фирмы и брокеры) - не приобретают право собственности на товар.6
Классификацию посреднических фирм можно представить в виде схемы 1.
Рассмотрим подробнее состав посредников.
Дистрибьютор - сбытовая фирма, осуществляющая перепродажу от своего имени и за свой счёт. По сравнению с другими посредниками дистрибьюторы обладают большей коммерческой самостоятельностью и сами несут все риски, связанные с порчей или утратой товаров, неплатёжеспособностью покупателей.
Брокер - посредник, осуществляющий контакт между продавцом и покупателем. Брокер за услугу сведения сторон получает вознаграждение. Такие операции почти всегда используются на биржах и аукционах и при купле-продаже одного или двух товаров.

Схема 1.

Классификация посредников

Критерий-экономическое обособление от производственных предприятий

Представители производственных предприятий

Независимые посредники

Сбытовые филиалы (фирмы)

Брокерские представительства и брокеры

Дистрибьюторы и дилеры

Комиссионные фирмы и комиссионеры

Агентские фирмы и агенты

Брокерские фирмы и брокеры

Приобретает

Частично

Не приобретает

Критерий - приобретение права собственности на товар

Агент (торговый) - посредник между производителем и потребителями продукции он не является владельцем товаров, а представляет производителя в определённом регионе. В функции агентов входит поиск потенциальных покупателей, организация переговоров, помощь в оформлении передачи права собственности на товары, реклама товара, заинтересовывание в покупке товара. Вознаграждение агента образуются в форме процента от стоимости проданных или купленных с их участием товаров.

По российскому законодательству агентские услуги регламентируются нормами, предусмотренными для регулирования отношений поручительства. В частности, в агентском соглашении оговариваются права агента в части цен, объёмов и структур продаж, территории деятельности и т.д.

Содержание раздела