Цели поездки: отдых бизнес, обучение, шопинг.


Маркетинговая и рекламная стратегия, а также разработка туристического продукта осуществляется отделом маркетинга.
В туристическом бизнесе, как и в любом другом виде деятельности, необходимо изучение проблем спроса и предложения на рынках, т.е. проведение маркетинговых исследований.
При оказании услуг фирма должна ориентироваться на потребности туристов, определяемого с помощью опроса потенциальных клиентов. Немаловажным источником информации является и анализ рекламных проспектов и листовок, доставляемых российскими и зарубежными фирмами-партнёрами и конкурентами.
Следует учитывать, что по целям поездки туризм классифицируется на:
курортный туризм с целью отдыха и лечения;
экскурсионный туризм - знакомство с природными, историческими и культурными достопримечательностями;
деловой туризм - для проведения деловых переговоров;
научный туризм - знакомство с достижениями науки и техники, участие в конгрессах, конференциях и т.п.
По численности участников различают групповой и индивидуальный туризм.
При выборе своего сегмента на рынке туристических услуг анализируются следующие факторы:


  1. Цели поездки: отдых бизнес, обучение, шопинг.

  2. Географические факторы: отдых на море, развлечения, интерес к культурным и архитектурным ценностям.

  3. Возрастные группы: школьники, студенты, взрослые, семьи.

  4. Экономические потребности и престиж: экономия времени и усилий при достижении комфорта, стремление принадлежать к определённой социальной группе.


На схеме отражена структура потребностей туристов, лежащая в основе туристической программы, показывающая, что организация туров на отдых должна учитывать такие факторы, как место отдыха, престиж или, напротив, экономию средств, а также возраст туристов; при организации деловых поездок и шоп-туров особое значение имеет местоположение страны туризма, а для турпоездок с целью обучения к последнему добавляется и анализ возрастной структуры туристов.
Сегментация рынка международного туризма

Цели туризма


отдых Деловые обучение


география поездки и география
шопинг-туры
возраст возраст
география
престиж экономия

Процесс создания любой туристической программы начинается с разработки общих целей, Выработки предварительных прогнозов, основанных прежде всего на изучении спроса потребителей и предложения конкурентов.
В деятельности туристических фирм, особенно на этапе их выхода на рынок, велико значение правильно разработанной рекламной компании.
Туристическая компания может быть направлена на турагентов или на потенциальных клиентов. Информация относящаяся к первому виду, распространяется прежде всего на туристических выставках, где представляют свои продукты все самые крупные компании различных стран.
Очень большое значение в туристической рекламе имеют специализированные документы листовки, брошюры и пр.
Обычно двухзвёздочный и более высокого класса отель выпускает свои собственные брошюры, наличие которых необходимо прежде всего в курортных зонах, центрах спортивных мероприятий, архитектурных и культурных центрах.
Все вышеперечисленные средства предоставляются турагентам туроператорами, которые используют также проспекты курортных зон и видеорекламу, где отражается прежде всего своеобразие данной местности, культурные традиции и исторические памятники. В данном случае основной целью, выбираемой туроператором, является создание имиджа того или иного региона. Для этого используется набор продуманных кадров, которые освещают данный регион с определённых позиций и отличают его от любого другого.
Рекламой различных туристических зон и туристических программ занимаются прежде всего туроператоры: пользуясь информированностью потенциального потребителя, публикуют небольшие объявления в печатных чёрно-белых изданиях, касающихся предлагаемых услуг и уровня тарифов ,причём для будущих клиентов основным аргументом являются низкие цены.
Один из основных этапов - продвижение товара. На международном уровне необходима не просто реклама, а прежде всего участие на международных ярмарках и выставках, которые дают возможность привлечь внимание не к одному конкретному продукту, а к фирме в целом. Различают следующие виды выставок:


- туристические выставки общего назначения для профессионалов и публики
- специализированные выставки, организуемые по определённым критериям, например, касающихся зимних видов спорта.
- многоцелевые ярмарочные экспозиции.
Основными туристическими центрами, организующие известные во всём мире ярмарки и выставки, являются Брюссель, Милан, Люксембург, Париж, Лондон.
Помимо сегментации рынка и выбора маркетинговой стратегии, необходимо учитывать, что туристические услуги имеют свой жизненный цикл, состоящий из нескольких фаз:
- разработки - период исследования рынка, анализа информации, расчёта стоимости услуг на данный момент поиска партнёров, налаживания связей.
- “запуска” - период распространения рекламных объявлений, завоевания потенциальных клиентов, для которого характерны непостоянный объём сбыта и колебания цены.
- зрелости - период, когда продукт становится известным, появляются постоянные клиенты, число желающих воспользоваться услугами растёт, увеличивается объём продаж.
- упадка - период, когда спрос на данный вид услуг падает при появлении новых усовершенствованных туров.





Жизненный цикл туристического продукта

Уровень
прибыли






время
разработка запуск зрелость упадок (фазы цикла)

Необходимо тщательно анализировать и продукты, являющиеся малоизвестными, новыми для данного рынка, и хорошо известные, для сбыта которых требуется изменение имиджа.
Кроме того, для туризма характерны фазы, зависящие от времени года. Они основаны прежде всего на предпочтениях клиентов, которые могут выбрать для отдыха наиболее подходящий для их интересов сезон.
Изменение спроса на туристические услуги в отдельных странах в зависимости от сезона

Страна

Франция

Болгария

Индия

Кипр
Время
Зима Весна Лето Осень года (сезон)


Расчёты цены туристического продукта.
Стоимость путёвки включает в себя следующие статьи:
стоимость проезда;
стоимость питания;
стоимость проживания;
стоимость трансферта;
стоимость экскурсионной программы;
стоимость оформления визы;
стоимость страхового полиса.
Цена же туристической путёвки больше себестоимости на величину затрат и прибыли туристической фирмы.
Расходы, представленные в этих статьях, делятся на постоянные и переменные. К категории постоянных расходов относятся:
стоимость проезда;
стоимость трансферта;
стоимость страхового полиса;
оформление всех необходимых документов.
Как правило, постоянные расходы не зависят от продолжительности тура и качества обслуживания.
Доля гостиного обслуживания и питания в общей стоимости путёвки составляет 60 - 65%. Оба эти элемента являются переменными величинами и зависят от изменения цен на данные виды услуг, а также от сезонной градации, географической зоны расположения гостиницы, вида и класса обслуживания, договорных коммерческих условий между турагенством и администрацией гостиничного предприятия.
На стоимость гостиничного обслуживания и питания оказывает влияние и продолжительность проживания. Чем она больше, тем ниже стоимость одного туродня.
При расчёте гостиничного обслуживания цена проживания и питания разбивается на тарифную сетку, которая имеет диапазон 7 дней.
В настоящее время основная часть потока туристов состоит из укомплектованных групп. Это означает, что туристическая фирма определяет оптовую цену поездки для всей группы. При этом обычно предоставляется скидка для массовой оптовой сделки в зависимости от объёма опера - до 10%, по срокам и продолжительности - до 5%, скидка в зависимости от продолжительности проживания туристов в гостиничном предприятии - до 10%.
С оптовой цены могут делаться дополнительные скидки за участие фирмы в рекламе и издании рекламных проспектов по стране, отдельному городу, отдельной гостинице, куда фирма отправляет туристов. Так, нередко турфирма реализует рекламные проспекты страны, рекламируя таким образом не только свои туры, но и страну в целом.
Скидки могут также производится при предварительной оплате туристического обслуживания.
В целом цена на туристическое обслуживание групп может быть ниже рыночной цены для разовых сделок в среднем на 10-20%.
Таким образом, на стоимость путёвки влияет фактор количества предлагаемых услуг. Туристу могут быть предоставлены либо определённые виды услуг по его выбору, либо полный комплекс услуг. Полный комплекс услуг может быть предоставлен путём продажи так называемых инклюзив-туров (inclusive tour) или пэкидж-туров (packadge tour).
При инклюзив-турах, применяемых при авиаперевозках, стоимость перевозки туристов к месту назначения и обратно определяется на основе специально разрабатываемых инклюзив-тарифов, которые могут быть наполовину ниже обычных. Тур включает также стоимость размещения туристов в гостинице, питание (полное или частичное) и другие услуги, предоставляемые на определённое число дней пребывания туристов в стране назначения, и использующиеся при групповых и индивидуальных поездках.



Содержание раздела