Подстраивание и лидерство


Путем постоянной практики вы способны проникнуть в мир своего собеседника, разговаривая с ним в его режиме. Это вскоре станет вашей второй натурой, и вы будете делать это автоматически. Научившись эффективно копировать других, вы сможете не просто устанавливать контакт с ними, но и перехватывать инициативу и заставлять следовать за вами. При этом неважно, насколько вы разные, где и при каких обстоятельствах встретились.

Если вы сможете создать атмосферу взаимопонимания со своим собеседником, он рано или поздно также изменит свое поведение, чтобы установить контакт с вами.
Позвольте мне привести вам один пример. Несколько лет назад, занимаясь вопросами рационального питания, я познакомился с одним очень влиятельным врачом с Беверли-Хиллз. Знакомство наше началось не лучшим образом.

Он настаивал на немедленном решении своего вопроса, а меня в это время не было в городе. Ему не понравилось, что приходится ждать столь молодого партнера - а мне тогда был только двадцать один год, - и, когда, наконец, я увиделся с ним, он был настроен очень неприязненно.
Когда я вошел, он сидел, выпрямившись, на стуле, все его мышцы были напряжены. Я сел на стул напротив, принял точно такую же позу и начал воспроизводить ритм его дыхания. Он заговорил быстро, я ему ответил так же.

У нег была необычная жестикуляция (он постоянно делал круговые движения правой рукой), и я стал жестикулировать так же.
Несмотря на крайне неблагоприятные обстоятельства нашей встречи, мы начали потихоньку сходиться. Почему?

Потому что, подражая его поведению, я установил с ним контакт. Прошло немного времени, я по-
чувствовал, что могу стать лидером. Во-первых, я снизил темп речи.

Он также стал говорить медленнее.
Затем я откинулся на спинку стула, он повторил мое
движение. Поначалу я старался подстраиваться под
него, имитируя его движения. Но по мере развития
взаимопонимания я почувствовал, что могу заставить
его подстраиваться под меня и подражать мне. Вскоре он пригласил меня в ресторан, и наша встреча закончилась тем, что мы мирно пообедали, беседуя, как давние друзья.

А ведь это был тот самый человек, который меня буквально ненавидел, когда я вошел. To
есть, я хочу сказать, что вам не нужны никакие идеальные обстоятельства для установления хорошего контакта. Вам просто нужно уметь адаптировать свое поведение к поведению собеседника.
То, что я проделал с этим человеком, можно назвать подражание и лидерство. Подражание - просто умелое копирование, умение двигаться так же, как двигается этот человек, использовать те же жесты, что и он.

Освоив технику подражания, вы научитесь менять свою физиологию и поведение практически инстинктивно вместе с другими людьми. Взаимодействие не является чем-то статичным; оно не остается устойчивым после того, как достигнуто.

Это динамичный, плавный и гибкий процесс. Ключом к установлению поистине прочного долгосрочного партнерства является умение подстраиваться под то, что испытывает и делает другой человек, точно так же ключом к подражанию является способность элегантно и точно переключать передачи так же, как это делает другой.
Лидерство является прямым следствием подражания. Установив контакт с кем-то, вы создаете почти физически ощутимую связь.

Лидерство должно естественно вытекать из подражания. Вы достигаете такой точки, когда сами начинаете инициировать изменения, а не про-


сто следовать за другим человеком, такой точки, когда контакт, установленный вами, становится настолько прочным, что, когда вы изменяетесь, ваш собеседник, сам того не замечая, начинает следовать за вами. Вы, наверное, замечали, как, засидевшись в дружной компании за полночь, все начинают зевать, стоит кому-то одному зевнуть, хотя никто до этого не чувствовал усталости.

Лучшие продавцы пользуются этим приемом: они стараются проникнуть в мир своего потенциального покупателя, установить с ним контакт, а затем в этом контакте исполнять роль ведущего.
Когда мы рассматриваем контакт с этой точки зрения, возникает закономерный вопрос: а что, если ваш партнер вне себя от гнева? Должны ли мы зеркально отображать его ярость? Конечно, это вопрос выбора. Однако в следующей главе мы поговорим о том, как можно сломать чьи-то стереотипы, будь то ярость или отчаяние, и как сделать это мгновенно. Иногда целесообразнее уничтожить стереотипы, чем копировать гнев.



Но, начав с копирования чьей-то ярости, вы можете так глубоко проникнуть в мир этого человека, что он сам расслабится, когда расслабитесь вы. Помните, взаимопонимание - это не только постоянная улыбка на лице.

Контакт предполагает взаимную реакцию. Уличные хулиганы, например, считают, что на злость нужно всегда отвечать злостью.

Иногда, конечно, нужно быть столь же напряженным в своем диалоге с собеседником, сколь и он, поскольку это вызов вам, а авторитет в нашей культуре часто завоевывается достойным отпором.
Проделайте такой эксперимент. Вступите с кем-нибудь в разговор. Скопируйте позу, голос и ритм дыхания вашего собеседника. Спустя некоторое время измените свою позу и интонацию голоса.

Обратите внимание, следует ли ваш собеседник за вами. Если нет, вернитесь
к прежним манерам и начинайте все сначала, но на этот раз не столь резко. Если, несмотря на ваши попытки стать лидером и вести, собеседник вам не подчиняется, это просто означает, что у вас еще нет достаточного взаимопонимания.

Попробуйте установить более тесный контакт и проведите эксперимент заново.
Подстраивание и лидерство
Цифровое подстраивание:
• Согласование предикативных слов и фраз
• Согласование последовательности приемов доступа
• Согласование тональности
• Согласование высоты тона
Аналоговое подстраивание, или зеркальное копирование:
• Дыхание
• Пульс
• Влажность кожи
• Положение головы
• Выражение лица
• Движения бровей
• Размер зрачка
• Мышечный тонус (напряжение)
• Колебания веса
• Движения ног
• Расположение частей тела
• Пространственное расположение частей тела
• Жесты
• Перемещение тела в пространстве
• Поза
Я велел ему заглядывать в жизнь других людей, как в зеркало, и оттуда брать примеры для себя.
Теренций
Что главное в установлении контакта? Гибкость.

Помните, что самым большим препятствием на пути взаимопонимания является убеждение, что у других людей та же карта мира, что и у вас, что все видят окружающий мир точно так же, как и вы. Умелые специалисты по общению редко совершают эту ошибку.

Они знают, что им нужно менять и свой язык, и тональность, и ритм дыхания, и жесты до тех пор, пока они не найдут такой способ, который благоприятствует достижению их целей.
Если вам не удалось установить контакт с кем-то, вы часто склонны полагать, что ваш собеседник - безнадежный глупец, который не понимает очевидного. Но такой вывод дает абсолютную гарантию, что вы ничего не добьетесь.

Гораздо лучше изменять манеру речи и поведения до тех пор, пока они не совпадут с его моделью внешнего мира.
Один из важнейших принципов НЛП гласит, что суть вашей коммуникации - это тот ответ, который вы провоцируете. Умение вызвать ответ - это то, на чем базируется искусство общения.

Если вы уговариваете кого-то сделать одно, а он делает совсем другое, виноваты вы сами. Вы не нашли способа довести до собеседника свою информацию.
Все это чрезвычайно важно в любом деле. Давайте рассмотрим профессию учителя. Самая большая трагедия в образовании заключается в том, что большинство учителей прекрасно знают свой предмет, но совершенно не знают своих учеников.

Они не представляют, как их ученики обрабатывают информацию, как работает их сознание, они не знают их систем представлений.
Но лучшие учителя инстинктивно чувствуют, как подстроиться и стать лидером. Они способны установить контакт, поэтому их информация доходит до учеников. Непонятно, почему все учителя не могут это делать?

Научившись вести за собой класс, научившись представлять информацию в таком виде, чтобы ученики могли эффективно обрабатывать ее, они могут совершить подлинную революцию во всей системе образования.
Некоторые учителя полагают, что поскольку они знают свой предмет, то все коммуникативные неудачи лежат на совести учеников, которые не могут учиться. Но, как мы уже знаем, сутью общения является не содержание, а умение вызвать реакцию.

Вы можете знать все об истории Римской империи, но, если вы не можете установить контакт с учениками, если вы не способны перенести эту информацию из своей карты в карты слушателей, ваши знаний будут бесполезны. Вот почему лучшими учителями считаются те, кто умеет устанавливать контакт. Вот случай, происшедший в одном из классов, в котором все ученики договорились между собой, что ровно в 9 часов они одновременно бросят на парты свои учебники, чтобы таким образом сорвать урок.

Когда они сделали это, учительница, нисколько не смутившись, отложила мел, взяла свой учебник и бросила его на стол, сказав при этом: Извините, я не успела. После этого, как она рассказывает, в ее классе никогда не было проблем с дисциплиной.



Содержание раздела