Области калибровки. Базовые понятия


16-е занятие. Области калибровки. Базовые понятия.

Что такое калибровка. Другой человек для нас – черный ящик. Мы не знаем, что там у него внутри происходит.

Мы можем только догадываться об этом по некоторым внешним проявлениям: изменение голоса, наклон головы, покраснение кожи, изменение позы, применение определенных слов и т.д.
Большинство людей этих внешних проявлений не замечают, а если и замечают, то только совсем уж заметные, реагируют же только на слова. Пока не скажешь, что тебе плохо – никто и не заметит.
Калибровка – это как раз и есть сопоставление внутреннего состояния человека с тем, как это у него снаружи проявилось.
Грусть: уголки губ вниз, наклон головы вперед и вправо, голос низкий, плечи опущены, вес в основном перенесен на левую ногу.
Радость: голова вверх, голос высокий, речь быстрая, часто употребляется слов ага, регулярно потирает шею.
Только учтите, что эти признаки для каждого человека будут свои.
То есть нельзя пользоваться неким стандартным набором признаков: грусть – это та-та-та, радость – это та-та-та…
Почему же. Можно. Только для общих описаний есть скорее не признаки, а тенденции. Когда человеку грустно – скорее всего у него уголки губ будут вниз, а не вверх.

Но это только тенденция. Я встречал грустящих людей, которые слегка улыбались, и таких, у которых положение губ практически не менялось при изменении состояния. Так что каждого конкретного человека надо калибровать отдельно, а общие представления только помогают определить фокус внимания – на что обращать внимание при данной калибровке в первую очередь.
Сенсорная очевидность. Сравните два описания реакции человека:
В этот момент он начал волноваться и как-то сначала удивился, а потом ушел в себя и задумался о чем-то хорошем и приятном.
Когда он волнуется, он немного краснеет, дыхание становится более прерывистым, голова наклоняется немного вправо а руки сжимаются в кулаки.
В первом случае человек скорее рассказывает свое мнение. Но у каждого человека обычно свои представления о том, как конкретно кто волнуется, удивляется и уходит в себя. Если вы нахмурились кто-то скажет, что он огорчен, кто-то что он задумался, а кто-то что он сердится. С другой стороны, если сказать что кто-то сердится, у каждого будет свое представление о том, как это выглядит.

Один представит себе мечущегося в гневе, другой – ссутулившегося и обиженного. Но, скорее всего, это никак не совпадет с тем, что было на самом деле.
Для того, чтобы этой информацией можно было пользоваться, она должна быть представлена в максимально понятной и однозначной форме. О том, что такое прерывистое дыхание и наклон головы вправо, у большинства людей все-таки более однозначное представление, чем о том, как выглядит уход в себя». То есть сенсорная очевидность –это та информация, которую мы получаем от органов чувств, а мнение – это то, что мы получаем из головы.
Ну, кто откуда.
!!!!!!! ИЗ КАРТЫ, а не из …… !!!!!! !
Сенсорная очевидность – это такое описание, которое легко могут проверить другие люди.
Или по другому:


Сенсорная очевидность – это когда вы точно можете определить, как конкретно вы о чем- либо узнаете.
Если вы говорите, например, что человек любит вас, то что вам сообщает об этом, КАК вы об этом узнаете:
по выражению глаз;
по интонации;
по движению;
по словам я тебя люблю;
он дарит цветы;
все это вместе.
Сенсорная очевидность – это описание, а не мнение.
Так вот.
Результат калибровки должен быть сенсорно очевиден.
Сенсорная очевидность нужна только для того, чтобы объяснить что-то другим людям?
Не только. Это просто критерий для вас лично – как вы сами для себя составляете описание. Если им могут пользоваться еще и другие люди, то это удачное описание.

Просто большинство людей не замечают, на основе чего они создают мнение о состоянии других людей и пропускают много информации.
Относительные и абсолютные признаки.
Когда мы создаем описание состояния человека, то мы можем описывать абсолютные признаки, не связанные с исходным состоянием, то есть высокий голос, наклон вправо, повышенный тонус мышц. Правда это будет хорошо работать только в том случае, если эти признаки действительно ярко выражены. Если же признаком является небольшое повышение голоса, чуть более сильный наклон вправо и крошечное повышение напряжения мышц руки – то здесь придется пользоваться относительными признаками. Но в этом случае нам нужен эталон, относительно которого и строятся относительные признаки.



Ну действительно, у него и так голос был высокий, он просто стал чуть еще более высоким. Не получится оперировать абсолютными признаками.
Обычно за эталон берется нормальное состояние – то есть состояние, в котором человек либо пребывает большую часть времени, либо эмоционально неокрашенное.
Трудность как всегда в том, как это эталонное состояние вызывать и удерживать. И какое конкретно состояние за эталон взять
Например, если вы человека хорошо знаете, то это может быть состояние, в котором тот пребывает большую часть времени. Если он постоянно возбужден и чем-то увлечен, это можно взять за эталон. Плюс такого выбора – легкая доступность эталонного состояния.
При калибровке лучше ориентироваться на абсолютные признаки или на относительные?
Мое личное мнение – старайтесь давать абсолютные характеристики, а относительные – только если больше ничего другого не остается.
3 на 3 Следующее важное правило: вам нужно определить для данного состояния не менее 3-х признаков, которые повторяются не менее 3-х раз.
Это означает, что вам нужно найти минимум 3 внешних (и сенсорно очевидных) отличия от нормального состояния. Это может касаться позы, движений, изменений голоса или употребления определенных слов. Например:
Легкий наклон головы влево.
Голос выше.
Постоянно употребляет слово например.
Или:
Дыхание частое, неровное.
Слегка дергается правая щека.
Постукивание пальцами руки или ритмичное движение стопой.
Вам нужно обращать внимание именно на отличия – а они могут быть очень тонкими. Учтите, что когда изменение состояния проявляется на всех уровнях – в голосе, позе, движениях, речи. И если вы будете достаточно наблюдательны, то сможете найти даже самые маленькие различия, которые нормальный человек просто не заметит.
Следующая ловушка – признаков может быть очень много, поэтому выбирайте те из них, которые вам проще определить и отследить.
Мне, например, хорошо удается калибровка по голосу и позе. А по мелким движениям – несколько хуже. По одной простой причине – я немного близорукий.
Но как быть уверенным в том, что именно это подергивание ногой связано с огорчением? А не с тем, что человек именно в этот момент почувствовал кнопку в своем ботинке? Вот здесь вам поможет следующая тройка – три повторения.

То есть, вы вводите (или он сам входит) в калибруемое состояние три раза, и все три раза наблюдаются эти самые три признака.
И если все три раза при вводе в состояние вы наблюдаете подскакивание (а в других состояниях – нет), то вы можете с большим уровнем достоверности предположить, что это все-таки признак, а не кнопка, на которую человек сел, или это просто он все время такой.
Всегда ли обязательно получать эти три повторения?
Естественно, нет. Есть множество случаев, когда вам будет достаточно одного повторения или одного признака (но достаточно характерного). На мой взгляд, действительно быть уверены в точности калибровки вы можете, если все-таки выполнилось правило 3х3.
Что будет являться критерием того, что достаточно этого признака или одного повторения?
Результат. Если вы можете однозначно определить состояние – то хватит того количества признаков, которое у вас имеется. Просто проверка этого самого результата может потребовать много времени.

А так как в успешных случаях обычно калибруют 3х3, то эта методика, как успешная, вам и предлагается.
Пассивная и активная калибровка. Калибровку можно разделить на два весьма типичных случая – когда вы можете влиять на собеседника и вызывать у него нужные вам состояния и наблюдать, что получится (например, во время беседы), и когда это не получается (вы смотрите выступление по телевизору или выступает начальник). В первом случае можно говорить об активной калибровке – вы вмешиваетесь в процесс и можете своими действиями вызывать нужные состояния.

Второй случай можно назвать пассивной калибровкой – вы можете только наблюдать.
И пассивная и активная калибровка достаточно эффективна и дают необходимую информацию. При пассивной калибровке вы можете действовать незаметно (как шпион)и наблюдать за поведение человека в естественных условиях. Другое дело, что нужного состояния может придется ждать долго (а можно и вообще не дождаться).
При активной калибровке вы можете получить нужные результаты быстрее, так как можете влиять на процесс. Но это возможно далеко не во всех случаях.
Даже если есть возможность влияния на состояние собеседника, удобно вначале просто пассивно за ним понаблюдать, собрать предварительную информацию, а только потом уже приступать к активным действиям.
А зачем калибровать выступления по телевизору?
Ну, во-первых, просто для тренировки.



Содержание раздела