Вызов состояния
Один из вариантов описания коммуникации - это управление состояниями. Как своими, так и чужими. Вся коммуникация это просто путешествие по состояниям. И цель этого путешествия - получение нужного состояния. Правда, в нужной ситуации.
Состояние согласия при ответе на вопрос готовы ли вы прямо сейчас подписать наш договор. Или состояние сексуального возбуждения при взгляде на тебя. Или состояние спокойствия и уверенности при описании предполагаемого разговора с тёщей (свекровью).
И так далее. Любую цель коммуникации можно описать как нужное состояние в нужном контексте. Тогда стратегию успешной коммуникации можно описать как:
|
Получите нужное состояние в любом контексте, а потом меняйте поведение до тех пор, пока не получите то же состояние в нужном контексте. |
Получение в любом контексте - это для калибровки. Чтобы знать, как выглядит (и слышится) согласие, удивление, радость, разочарование или восторг у данного конкретного человека. А получение в нужном - это про признаки результата.
То есть, если согласие (удивление, ненависть, влюблённость и т.д.) в ответ на ваш вопрос является признаком результата - тогда вы получили то, что хотели.
- Потому как можно получить нужную реакцию в нужном контексте, только вот это может обозначать совсем не то, что вы хотели получить. Например, реакция нравится на товар, ещё совершенно не означает, что человек его готов купить. Нравится то может он и нравится - но денег нет.
- Феррари мне очень нравится! Но денет на неё у меня нет!
И если про то, как менять поведение до тех пор написано очень много, про то как получить нужное состояние в любом контексте как-то замалчивается. Подразумевается, что все сообразят сами. Лично я постоянно сталкивался с тем, что хотелось бы иметь более подробное описание того, как это можно сделать. В реальном жизненном общении, а не в контексте Терапевт - Клиент, где можно выдать фразу типа:
- А теперь дорогой мой, вспомните ситуацию когда вы были полностью уверенны в себе.
Что-то мне слабо представляется, что можно выдать что-то подобное начальнику. А теперь Юрий Владимирович войдите в состояние уверенности в том, что нужно поднять кому-то зарплату. Ага, это не он войдёт, а ты вылетишь из кабинета.
Итак, хотелось бы сделать эту красивую формулу более жизнеспособной. Так всё-таки, как получить нужное состояние хоть где-нибудь по любому поводу. И при этом сделать это так, чтобы не выглядеть полным идиотом задающим совершенно дурацкие вопросы.
То есть так, чтобы вписаться в ситуацию и чтобы ваше поведение полностью соответствовало ситуации.
Как вызывать состояния.
На 17 занятии мы тренировались вызывать (и калибровать) состояние согласие - не согласие. Но это подходит только для состояний согласие - несогласие. Понятно, что это одна из наиболее часто встречающихся калибровок, но что делать, если нужно что-то другое.
Например, уверенность или раздражение.
- Раздражение может понадобиться например в том случае, если вы хотите сменить отношение собеседника к конкурирующей фирме.
Вот дальше даны несколько подходов (или приёмов), как можно получить доступ к нужному состоянию.
Естественно, не каждый из них можно использовать в любой ситуации - тут важно, чтобы можно было подобрать способ под контекст. Чтобы ваше поведение было вполне естественным и конгруэнтным, красиво и мастерски вписывалось в ситуацию.
Подождать, пока он сам войдет.
Самый простой способ - это просто дождаться того,когда Клиент сам войдет в подходящее вам состояние. То есть это пассивный способ. Плюс, как и у всякого пассивного способа, вы ничего специально не делаете. Это удобно, когда общение происходит в виде монолога.
Или когда вы калибруете по видеозаписи.
С другой стороны, если вы можете провести с человеком довольно много времени, это прекрасный способ откалибровать наиболее важные состояния и поставить нужные якоря. Нужно просто быть достаточно внимательным. И использовать ситуацию.
У меня на группе был молодой человек, который сразу заявил, что он пришёл заниматься только с одной целью - чтобы ему повысили зарплату. Вот походил он, походил, а потом рассказывает:
-- После того, как я узнал про якоря, я делал следующее: как только начальник начинал кого-нибудь хвалить я поправлял галстук. Делал я это делал, потом как-то забыл. И вот недавно стоим мы с начальником в курилке, о чём-то беседуем, и я совершенно спонтанно поправляю галстук.
Начальник завис на секунду, смотрит на меня и говорит: - Игорь, а может тебе зарплату поднять?
Предложить войти в требуемое состояние.
Дальше идут активные способы вызова состояния, когда вы предпринимаете какие-то действия для получения результата.
Самый прямолинейный - попросить Клиента войти нужное Оператору состояние. Минус самый обычный - сложно применить в реальной жизни. Хотя можно.
Просьба войти в нужное состояние - один из наиболее часто используемых при работе в контексте Терапевт - Клиент. Например, во время сессии с Клиентом вы можете это сделать так:
- Петя, мне бы хотелось, чтобы ты нашел способ почувствовать радость. Когда это чувство достигнет максимума, дай мне об этом, пожалуйста, знать.
Этот способ будет хорошо работать, например в ситуации где нужно, чтобы Клиент вам доверял. Предположим, приходит к адвокату человек. Хотелось бы чтобы он был более откровенен и открыт, и больше доверял адвокату. Тогда можно сделать приблизительно следующее (надеюсь, юристы меня не съедят):
- Обычно между адвокатом и его клиентом существуют доверительные отношения. Нам нужно доверять друг другу. Вспомните это состояние, прочувствуйте его как можно сильнее...
Важно, чтобы фраза была в контексте, и звучала нормально для данного Клиента.
Точно так же можно вызвать состояние заинтересованности:
- Если мы хотим достигнуть успеха важно, чтобы вы были заинтересованы в успешном завершении дела, чтобы я был уверен, что вы не сдадитесь после первого же препятствия. Просто вспомните это чувство и вживитесь в него как можно глубже...
-- Зачем все эти фразы обычно между адвокатом, если мы хотим достигнуть?
Это обыкновенная подстройка. Если вы можете сразу предложить Клиенту войти в нужное состояние так, что он сделает это легко и без подозрений, то это замечательно! Если это будет в ситуации вы можете просто сказать:
- Мне нужно, чтобы вы прямо сейчас вспомнили состояние доверия.
Иногда это может сработать. Правда, если не сработает, вам придется потратить кучу усилий для того, чтобы восстановить раппорт. А просьба начать доверять (или что вам там нужно) будет работать прекрасным якорем на недоверие.
Следующий вариант - предложить вспомнить ситуацию в которой скорее всего было подходящее состояние.
Тут можно разделить на два случая - в первом вы знаете о конкретной ситуации, во втором - предлагаете найти что-то подходящее под данное описание.
Следующий вариант - предложить Клиенту вспомнить ситуацию, в которой он испытывал нужное вам состояние (если вы уверены, что он там испытывал нужное состояние):
- Иван Петрович, вспомните, в прошлом году, когда вы были в Мюнхене...
Так же его можно попросить описать ситуацию, когда Клиент был в нужном состоянии:
- Оля, а ты как первый раз влюбилась? Расскажи…
Или, как вариант:
- Все мы когда ни будь влюблялись в первый раз…
Так же можно просто описать типичную ситуацию, в которой обычно люди испытывают нужное состояние:
- Было с тобой так: тебе начинают что-то подробно объяснять, а ты ничего не понимаешь?
Или разговор мужа и жены.
- Дорогая. Помнишь в прошлом году под Рождество...
- Я хотела тебя спросить. Помнишь, в прошлом году, когда мы ездили с Ивановыми за грибами, тогда в лесу. О чём тогда Петр рассказывал?
- Посмотри на эту фотографию. Помнишь, мы тогда...
Хорошо. Ситуация: выступление перед аудиторией.
-- А с аудиторией скорее всего не получится?
Почему. Не получится в том случае если у аудитории совершенно нет истории. Если же вы общаетесь с ней хотя бы минут пятнадцать, и они немного подстроились друг к другу, то, скорее всего, были ситуации о которых можно вспомнить.
Тем более, что вы можете их сами и создавать.
- Помните я вчера рассказывал...
Хорошо, это все были варианты с ситуацией, которая вам известна. Теперь варианты, когда вы не знаете о конкретной ситуации. Как вы понимаете, здесь нужно говорить достаточно общё.
- Была ли в твоей жизни ситуация, когда ты действительно чувствовала себя спокойно и расслаблено?
Или:
- У каждого в жизни бывает ситуация, в которой он чувствует себя уверенным.
Вызвать нужную реакцию.
Ещё способ: можно вызвать нужную реакцию. Расскажите анекдот и получите смех (если анекдот смешной). Начните очень внимательно прислушиваться к тому, что происходит за дверью, и получите состояние напряженного аудиального внимания.
Оскорбите его - и получите… Ну это уже на любителя.
Однажды к нам обратилась женщина, которая, по ее словам, никогда не могла сказать о том, чего ей хочется и утвердить себя, она не могла привлечь к себе внимания других людей. И ее работа, что интересно, была связана с обучением самоутверждению. Она не могла регулярно посещать терапевта, так как это разрушило бы ее репутацию.
