Идея, которая помогла мне попасть в "высшую лигу"


Этот агент по продаже очень хорошо выглядел и хорошо говорил, сказал нам Дон. Но давайте рассмотрим и проанализируем несколько моментов его подхода:
1. Встречи ему назначено не было. Он застал мистера Линдсея в неудобное для него время, что обычно и случается, когда вас не ждут.
2. Он назвал секретарше свое имя, которое ничего не значило, потому что он избегал ее вопроса: "Кого вы представляете?" Это всегда вызывает подозрение.
3. Когда секретарша сказала ему, что мистер Линдсей занят, он повел себя так, как будто не поверил ей, что ей не понравилось.
4. Он попал туда, прибегнув к уловке. Шансов вернуться вновь на этот завод он себе не оставил. Хотя он и представлял хорошую компанию, он сделал почти невозможным для любого представителя компании когда-либо иметь дело с этим заводом.
Мой опыт проникновения к занятым перспективным клиентам научил меня, что это скорее здравый смысл, а не хитрость. Многие агенты по продаже, похоже, не понимают, что секретарша клиента может быть им очень полезна. Во многих случаях она является "силой за троном". Я усвоил, что если хочу увидеться с "шишкой", то лучше всего полностью отдаться секретарше в руки, и, обычно она проводит меня через все препятствия к святая святых. Во всяком случае, очень часто она является шефом большого босса, если дело касается его встреч с людьми.

Если мы работаем с секретаршей клиента - мы работаем с его правой рукой. Моя эффективность намного возрастает, если я посвящаю ее в свои дела, честен и искренен с ней и уважительно отношусь к ее должности.
Сначала я стараюсь выяснить, как ее зовут, у кого-нибудь другого в конторе. После этого я всегда называю ее по имени. Я записываю ее имя на карточке, чтобы никогда его не забыть. Звоня позже по телефону, чтобы назначить встречу, я обычно говорю:
- Мисс Маллетс, доброе утро! Это мистер Беттджер. Интересно, вы можете внедрить меня в расписание мистера Харшоу минут на двадцать сегодня или в другое время на этой неделе?
Я понимаю, что многие секретарши считают своим долгом избавиться от торговых агентов. Но я не верю, что с ними можно обходиться с помощью уловок и хитростей. Умный человек с доминирующей личностью всегда может избавиться от секретарши, не сообщая ей о цели своего визита.

Агент по продаже с железными нервами и хорошо подвешенным языком может иногда с успехом применить уловки и хитрости, но я считаю, что самый лучший способ обвести вокруг пальца секретарш и телефонисток -даже и не пытаться этого делать!
" 28. Идея, которая помогла мне попасть в "высшую лигу"
Я был поражен, когда обнаружил, что многие идеи, которые я применял в коммерции, впервые я узнал из бейсбола. Например, когда я играл за Гринвиль, штат Южная Каролина, менеджер команды Томми Стауч как-то сказал мне:
- Фрэнк, если бы только ты умел бить, за тобой бы гонялись клубы большой лиги.
- Могу я как-нибудь научиться бить? - спросил я.
- Джесси Бэркетт бил ничуть не лучше тебя, -заявил Том. - Но он стал одним из величайших подающих в бейсболе!
- Как ему это удалось? - с некоторым сомнением спросил я.
- Бэркетт решил научиться подавать, - сказал Том, -поэтому он каждое утро приходил на тренировку и подавал триста мячей. Он платил мальчишкам, чтобы они бегали ему за мячами, а один мальчик подбрасывал их вверх. Джесси не пытался ударить по мячу изо всей силы, а практиковал свободную, мягкую подачу, пока не показал прекрасное время.
Все казалось слишком просто. Мне надо было убедиться самому. Я просмотрел статистику: только двоим игрокам за всю историю удалось набрать более 400 очков, подавая битой, за несколько сезонов. Один из них Ладжон.

А другой - Джесси Бэркетт!
Я был так возбужден этой идеей, что пытался уговорить нескольких игроков нашей команды попробовать вместе со мной, но они сказали, что я сумасшедший. Они сказали, что северянин не выдержит южного солнца утром и днем. Но мой сосед по комнате Айви "Краснокожий" Уинго, кетчер из Норкросса, штат Джорджия, сказал, что хочет попробовать. Мы нашли пацанов, которые хотели заработать несколько монет, и отправились на тренировку рано утром, когда солнце еще не было таким жарким.



Краснокожий и я выбили по триста мячей каждый.
На руках мы набили здоровенные мозоли, но это нам нисколько не повредило, и мы получили от этого большое удовольствие.


Тем же летом Краснокожего и меня продали в "Сент-Луис Кардиналс".
Какое отношение это может иметь к коммерции? Вот какое: десять лет спустя, когда я распрощался с бейсболом и уже пару лет занимался продажей, высокий красивый южанин по имени Фред Хейген был переведен из представительства нашей компании в Атланте в Филадельфию. Фред был личностью, и улыбка у него была на миллион шекелей, но весь его опыт по заключению сделок был связан с фермерами-южанами, поэтому ему необходимо было научиться новым подходам в торговле.

Он стал практиковать их на мне.
Эту же идею я почерпнул из бейсбола. Я рассказал Фреду историю про Джесси Бэркетта, и про "Краснокожего" Уинго, и про себя, и про триста подач. Фред заразился этой идеей и настоял на том, чтобы я показал ему свои подходы.

Так мы практиковались друг на друге, пока не выучили их задом наперед. Я полюбил их настолько, что желал вести переговоры с первым встречным! Результат? У меня появилось больше вызовов.

Если торговый агент перестает получать нужное количество вызовов, очень часто это означает, что у него пропал интерес и энтузиазм к своей работе.
Как-то после спектакля газетчик пришел за кулисы взять интервью у Джона Берримора после его пятьдесят шестого представления Гамлета. Репортеру пришлось ждать полтора часа, пока кончится репетиция. Когда наконец великий актер появился, журналист сказал:
- Мистер Берримор, я удивлен, что вам приходится репетировать после пятидесяти шести спектаклей на Бродвее. Ведь вас же нарекли величайшим Гамлетом всех времен и гением сцены!
Берримор расхохотался.
- Послушайте, - сказал он. - Хотите знать правду? Пять месяцев каждый день по девять часов я читал, перечитывал, учил и декламировал эту роль. Мне казалось, что я никогда не смогу удержать ее в голове. Несколько раз я хотел все бросить. Я думал, что ошибся в выборе призвания и величайшей своей ошибкой считал то, что пошел в актеры.

Ну разве это не смешно?
Когда я прочитал об этом, у меня был кризис. Это натолкнуло меня на мысль попросить нашего директоpa разрешить мне продемонстрировать свои способности в присутствии нашего агентства. По его виду я понял, что никто до этого не подходил к нему с такой просьбой. Это поставило меня в трудное положение, и я репетировал, репетировал и репетировал.

По мере того как моя речь становилась лучше, я вкладывал в нее все больше энергии. Я стал воодушевляться ею. Пока я продолжал совершенствоваться, у меня возникла новая идея. После моей демонстрации я заключил крупную сделку, которую никогда бы не заключил не пройди я через все эти репетиции.

Всякий раз, когда меня просили продемонстрировать деловое интервью перед какой-нибудь группой, я извлекал все больше пользы для себя, возможно, гораздо больше, чем сама аудитория. Гордыня, полагаю, заставляла меня готовиться и репетировать до тех пор, пока я не чувствовал, что готов. Незадолго до своей смерти Кнут Рокне, известный тренер "Нотр Дам" по футболу, побеседовал с представителем одной из крупнейших торговых организаций страны.

Его идеи я считаю самыми полезными и практичными в коммерции, о которых когда-либо читал. Вот их суть: в "Нотр Дам" у нас была команда примерно из трехсот парней, как университетских ветеранов, так и новичков. Они постоянно тренировались основам мастерства: тренировались, тренировались, пока все основные приемы не стали для них такими же естественными и бессознательными, как дыхание.

Тогда в игре не приходилось останавливаться и думать, что делать дальше, когда нужны были быстрые действия. Те же самые принципы применимы и в торговле, как и в спорте. Если хочешь стать звездой в торговой игре, то должен вызубрить основы - азбуку своей работы так, чтобы от зубов отскакивало. И знать настолько, что в любой момент, когда клиент уходит в сторону от заключения сделки, ты мог бы снова вернуть его на нужный путь так, чтобы ни он, ни ты не заметили этого. Такого совершенства невозможно достичь глядя в зеркало и поздравляя свою компанию за то, что она взяла тебя к себе.

Надо зубрить, зубрить и зубрить!
Вот что помогло Джону Берримору найти себя и заслужить звание величайшего Гамлета своего времени.
Вот что помогло Джесси Бэркетту подняться от посредственного подающего до неувядаемой звезды бейсбола! И по сей день лишь четыре игрока смогли повторить рекорд в 400 очков за несколько сезонов: Тай Кобб, Роджерс Хорнсби, Ладжои и Бэркетт.
Да, вот что помогло мне выбраться из второго эшелона и попасть в первую лигу в бейсболе... и в коммерции.
ВКРАТЦЕ
1. Самое лучшее время для подготовки речи - это сразу же после ее произнесения; то же самое и в деловых переговорах. Все, что вы должны были сказать и чего не должны были говорить, свежо в вашей памяти.



Содержание раздела